Einfach anrufen? Ja!

Manch Selbstständige braucht einen Tag oder sogar mehr, um das perfekte Angebot für eine Anfrage zu erstellen. Wenn das Angebot abgegeben wurde, passiert erst einmal gar nichts. Die potentielle neue Kundschaft meldet sich einfach nicht. Na so etwas. Die traun dich was. Die melden sich einfach nicht. Frechheit.

So viel Zeit, Gedanken und Arbeit steckt im geschriebenen Angebot. Und wann hast du nachgefasst, nachtelefoniert?

Gar nicht: „Ich laufe denen doch nicht hinterher.“ „Ich biete mich doch nicht an.“ „Wenn die nicht wollen, dann haben sie eben Pech gehabt.“

Mit diesen Gedanken verschenkst du Geld und Image. Das möchtest du sicherlich nicht.
Mal Hand aufs Herz: Ist es etwas ganz anderes, was dich vorm Nachfassen zurückhlält? Etwas die Angst, dass dein Auftrag abgelehnt wird? Oder vor dem Telefongespräch selbst?

Hier kommen gute Nachrichten für dich. Nachfassen ist nichts schlimmes, sondern die Brücke zu deinen Kund:innen.

1. Die Kundschaft möchte erobert werden. Wenn du nicht nachtelefonierst, dann signalisierst du: „Mir doch egal.“ oder „Ich hab eh genug zu tun.“ Indem du den Hörer in die Hand nimmst und anrufst, zeigst du echtes Interesse an den Menschen und einer Zusammenarbeit.
   
   
2. Das Nachfassen ist wie ein Stupser in Richtung Auftrag. Durch das Nachtelefonieren erfährst du Unklarheiten und kannst rechtzeitig gegensteuern. Ebenso werden Missverständnisse geklärt und offene Fragen der Auftraggeber:innen beantwortet.
   
   
3. Einige Kund:innen vergessen dein Angebot, weil aktuell anderes wichtiger ist. Gerade sie freuen sich über deine Erinnerung und deine Hartnäckigkeit am Ball zu bleiben. Manche Führungskraft geht davon aus, dass du dich sowieso meldest.
   
   
4. Denke an die Mitbewunderer. Die schlafen nicht. Ist jemand schneller als du – zack ist der Auftrag weg und deine ganze (unbezahlte) Vorarbeit umsonst gewesen.
   
   
5. Der richtige Zeitpunkt. Bei der Bedarfsermittlung hast du erfragt, bis wann deine Kundschaft das Angebot benötigt und ggf. wie viel Zeit für die Entscheidung benötigt wird. Somit ist der richtige Zeitpunkt abhängig von der Absprache und auch von der Anzahl der Entscheider:innen und der Komplexität deines Angebotes. Bietest du Dienstleistungen für Einzelunternehmer:innen an, dann sprichst du zeitnaher mit ihnen, als wenn es sich um die Abteilung eines Konzerns handelt. Auch brauchen manche Menschen die eine Nacht zum drüber schlafen.
   Pi mal Daumen: Am nächsten Tag, spätestens nach 7 Tagen bzw. einige Tage vor dem Ablauf fer Deadline, der Gültigkeit Ihres Angebotes.

Ganz wichtig: Vereinbare immer ein Folgegespräch. So brauchst du gar nicht nachtelefonieren, sondern hast bereits einen festen Gesprächstermin.

Das Nachfass-Gespräch
Ähnlich, wie bei der telefonischen Kaltakquise ist das für die ein oder andere Unternehmerin mit Schweißausbrüchen und Hemmungen behaftet. Die gute Nachricht ist: Du kannst nur gewinnen. Denn du erhältst eine Antwort: Ja oder nein.

Im Ernst: Bereite dich vor.

• Mit welchen Fragen ist zu rechnen?
  
  
• Auf welche Einwände solltest du vorbereitet sein? (andere Anbieter, andere sind günstiger, wir möchten noch abwarten …) Je besser du dich vorbereitest, desto leichter fällt dir das Telefonat, weil du weißt, dass du die Einwände professionell entkräften kannst. Oder noch besser: Bei der Bedarfsanalyse bereits so gut bist, dass die Kundschaft bestimmte Einwände gar nicht erst bringt.
  
  
• Du hast wirklich dolle Hemmungen?
  Stell dir das Worst-Case-Szenario vor: Was kann schlimmstenfalls passieren? Meist lachen meine Teilnehmer:innen dann, weil Sie wissen, dass das sowieso nicht eintreffen wird (z.B. ich werde angeschrien, verkloppt, es wird aufgelegt …)
  
  
• Stimme dich positiv ein. Denke an eine frühere Situation, wo du eine Herausforderung richtig gut gemeistert hast. Fühle in diese Situation hinein: Was hat dir damals Kraft gegeben? Wie hast du es gemeistert? Nehme diese positive Energie mit in dein Gespräch. Stelle dir vor, wie dein:e Gesprächspartner:in sich über deinen Anruf freut.
  Freche Einstiegsfrage: „Wann möchten Sie das Projekt starten?“
  Bitte verwende folgende Frage nicht: „Haben Sie das Angebot schon gelesen?“ Wenn deine Kundschaft jetzt „Nein“ sagt - was dann? Besser W-Fragen, Sie öffnen den Geist. "Welche Punkte sind für Sie noch offen?"

6. Die Zusage – let`s have a party tonight
   Bedanke dich, erfrage den genauen Starttermin und wann und mit wem du die Feinheiten vor diesem Datum abstimmen sollst.
   Nach dem Auflegen: Jaaaa – Erfolge feiern!!!

7. Die Absage
   Nehm diese nicht persönlich. Nur dieses Mal hast du den Auftrag nicht erhalten. Sorge dafür, dass die Stimmung am Telefon positiv bleibt.
   Wenn du dich traust, dann frage nach: „Was hätten Sie sich anders gewünscht?“ Damit zeigst du nicht nur kommunikative Fähigkeiten, sondern gibst der Kundschaft das Gefühl, dass diese etwas verpasst hat, weil du dich wirklich für eine Zusammenarbeit begeistert hast. Außerdem – sehr wichtig – weißt du bei anderen Kund:innen, was du besser/anders machen kannst.

Anmerkung: Denke daran freundlich aufzulegen, d.h. warte so lange, bis deine Kundschaft auflegt, erst dann legst du auf.

Fazit: Fasse nach. Melde DU dich bei deiner Kundschaft und hole dir den Auftrag, in den du so viel Energie und Herzblut gesteckt hast.

Viel Erfolg bei deinen Verkaufsgesprächen wünscht dir

Susanne

PS: Du wünschst dir mehr Sicherheit und Erfolg beim Nachtelefonieren. Schreibe mir, wo deine Hürde ist. Gemeinsam geht es leichter: kontakt@susannehenneke.de