Ihre Kundschaft kauft und kommt nie wieder – Warum ein positives Ende im Verkauf so wichtig ist.

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Ihre Kundschaft kauft und kommt nie wieder – Warum ein positives Ende im Verkauf so wichtig ist.

Wie möchten SIE in Erinnerung bleiben?

Stellen Sie sich bitte Folgendes vor: Sie bummeln an einem sonnigen Tag durch die Fußgängerzone. Sie genießen Ihren freien Tag. Sie lassen sich treiben und schauen hier und dort in die Schaufenster. Und dann, ganz plötzlich, nehmen Sie etwas aus dem Augenwinkel wahr. Sie sehen etwas kleines Rotes. Ihr Interesse ist geweckt. Als Sie näher kommen, können Sie es nicht glauben. Sie wissen: Es ist um Sie geschehen.

Nein, es ist kein Paar Schuhe, das Sie entdeckt haben. Es ist kein Kleid oder gar ein Schmuckstück. Es ist etwas völlig anderes, das Ihre Sinne verzaubert hat: eine wunderschöne, rote Fahrradklingel mit weißen Punkten. Wie erst mag die Melodie dieses Ensembles klingen? Geht zur Seite, Ihr Kreaturen, diese Klingel gehört mir, denken Sie.

In Ihrem Gehirn tanzen die Endorphine, wie Sie es sonst nur bei dem Wort SALE kennen (s. Kolumne „Kaufrausch oder Selbstkontrolle“). Zurück zur Klingel: Ihr Gehirn hat ausgesetzt. Sie sind verzaubert. Sie bekommen das Grinsen nicht mehr aus dem Gesicht. Noch hängt das Objekt Ihrer Begierde an einem roten Fahrrad. Macht nichts, denken Sie, die kann ja jemand abschrauben.

Sie betreten das Fahrradgeschäft, steuern auf eine Frau zu. Es ist die Inhaberin des Fahrradgeschäftes.

Sie sagen: „Guten Tag, ich möchte die rote Klingel mit den weißen Punkten kaufen.“ Sie lächeln und freuen sich darauf, endlich besagtes Objekt klingeln zu hören.

Stattdessen hören Sie: „Die gibt es nur zusammen mit dem Fahrrad!“
Aua. Holzhammer auf dem Kopf. Der Mund steht offen. Sie suchen nach Worten und finden in Ihrem leeren Hirn nichts.

Sie sind sich nicht sicher, ob Sie richtig gehört haben. Sie fragen erneut: „Die rote Klingel gibt es nur mit dem roten Fahrrad zusammen?“
„Ja.“
„Ist das Ihr Ernst?“
„Ja.“

Unter normalen Umständen wären Sie jetzt schweigend gegangen. Wissen Sie doch, dass Sie Fahrradklingeln auch woanders kaufen können. Normalerweise …

Heute, an diesem sonnigen Tag, denken Sie an etwas anderes. Sie denken an Ihr eigenes Fahrrad, lila, alt, hässlich, schmutzig und somit diebstahlsicher. Wird es da nicht einmal Zeit für ein neues Fahrrad? Viel haben Sie gearbeitet in letzter Zeit. Wie steht es mit einer Belohnung? Jawohl. You can get what you want oder so. Sie blenden aus, dass die Ladeninhaberin Ihnen nicht serviceorientiert  begegnet ist. Ziel ist die Klingel.

Sie sagen zu der Frau: „Und was mache ich mit meinem alten Fahrrad?“
„Das nehmen wir in Zahlung.“
Ganz kurz überlegen Sie. Da Ihr Hirn immer noch leer ist, hören Sie sich sagen: „Ok, ich komme morgen mit meinem Fahrrad vorbei. Bitte reservieren Sie mir die Klingel, äh, das Fahrrad.“
Ladeninhaberin: „In 5 Minuten schließen wir. Das kauft jetzt kein anderer.“

Grrrrr. Sie wollen Ihre Reservierung. Wissen Sie doch, dass die Nachfrage nach rotweißen Fahrradklingeln von jetzt auf gleich rapide ansteigen kann. Nicht auszudenken, wie lang die Schlange der kauffreudigen Frauen am nächsten Tag sein könnte …

Ihr Kopf neigt sich nach unten, wie bei einem Stier in der Arena, Ihre Augen werden schmal, während die Augen der Frau größer werden und sie schließlich sagt: „Ok. Ich reserviere es bis morgen.“
Danke. Geht doch.

Am nächsten Tag radeln Sie bei einer Affenhitze zum Fahrradladen. Ihre Klingel ist noch da. Puh. Zum Glück. Sie wissen weder, ob Sie gut auf dem Rad fahren können, noch was es kostet und was Sie für Ihren alten lila Drahtesel bekommen. Egal. Hauptsache, die Klingel ist dran.

Die Probefahrt verläuft gut. Sie bekommen noch 80 € für Ihren „Alten“ und Sie zahlen nur noch 400 €. Schluck. Für eine Klingel? Kurz kommen Ihnen Zweifel. Doch als Sie die Melodie der Klingel hören, da fühlen Sie sich bestätigt. Ihre Vorfreude ist so groß, dass Sie einfach nicht anders können. Sie sagen: „Wo soll ich unterschreiben?“

Jetzt wollen Sie endlich losradeln. Extra haben Sie Ihr Outfit auf das Fahrrad abgestimmt: rote Sneakers zum neuen roten Fahrrad – herrlich!

Da die Frau nicht fragt, wo es denn bei der ersten Fahrradtour hingehen soll, teilen Sie es fröhlich mit: „Jetzt fahre ich erst einmal zu meiner Freundin und hole sie zu einer Radtour ab. Wir radeln zum Biergarten.“ Megabreites Grinsen.

Achtung: Jetzt kommt der Satz, der das Ende des Verkaufsvorgangs versaut.
Ladeninhaberin: „Wir fahren gleich noch zum Friedhof.“

AAAAAAAAAhhhhhhhhhhhhhhhh

Katzenbaby, Katzenbaby – Sie wollen das Friedhofsbild aus Ihrem Kopf bekommen. Sie möchten die Frau verhauen, ihr einen Vortrag halten mit dem Thema „Wie ungeschickt kann eine Ladeninhaberin sein?“.

Sie tun es nicht. Sie fahren schweigend davon. Sie werden den Laden nie wieder betreten. Sie werden den Laden nicht weiterempfehlen, geschweige denn irgendjemandem erzählen, wo Sie Ihr rotes Fahrrad gekauft haben.

Fazit:
Achten Sie im Verkauf auf die Emotionen Ihrer Kund*innen. Holen Sie diese dort ab, wo sie gerade sind. Und wenn es ein purer Glücksmoment ist, dann freuen Sie sich gemeinsam mit der Kundschaft. So bleiben SIE in Erinnerung.

Stellen Sie sich die Frage, wie Sie die Freude Ihrer Kundin toppen können? Welchen Service bieten Sie, damit die Kundin immer mal wieder in Ihr schönes Geschäft kommt? Und vor allem, Stichwort Empfehlung: Wem wird die Kundin noch von Ihrer freundlichen, kompetenten und vor allem von der sich für die Kundin interessierenden Art erzählen: den Nachbarn, den Arbeitskolleg*innen, den Freund*innen, Eltern mit Kindern …

Wichtig:
Freuen Sie sich mit Ihrer Kundschaft. Interessieren Sie sich für die Kundschaft. Bieten Sie einen grandiosen Service, der ins Herz trifft. Warum? Damit Sie gute Bewertungen erhalten, damit Sie weiterempfohlen werden und damit die Kundschaft weitere Produkte bei Ihnen kauft und vor allem, damit sich die Kundschaft an SIE erinnert.

Überlegen Sie einmal: Wenn Ihre Kundin Ihr Geschäft, Ihr Training, Ihr Coaching verlässt, was wird sie über SIE erzählen? Hoffentlich nur Positives.

In diesem Sinne: Viel Spaß beim Radfahren, äh, Verkaufen mit Leidenschaft. Hatte ich erwähnt, dass ich ein rotes Fahrrad besitze …

Ihre Susanne Henneke

PS: Sie wollen wissen, wie Sie Ihre Kundschaft begeistern? Schreiben Sie mir, damit Sie ein Magnet werden, der Wunschkund*innen anzieht.

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Susanne Henneke | Bremen | 0163 26 66 254 |
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